Plan en 6 étapes pour convertir les prospects en clients

Collecter des leads ne sert à rien si vous ne les convertissez pas en ventes. La création d’un processus infaillible de conversion de prospects vous donnera les résultats que vous souhaitez.

Donc, vous et votre équipe avez réussi à générer des prospects et vous avez des prospects. Maintenant quoi ?

Même avec un marché hautement saturé, la génération de leads est la partie la plus facile. Les gens auront toujours un intérêt d’entrée de gamme. Les gens aiment savoir des choses. Ils vous donneront leurs e-mails en échange de ce guide ou de cette boîte à outils gratuite. Cette partie est facile.

Après la génération de leads vient la partie la plus délicate. Comment convertissez-vous ces prospects ? Quel est l’ingrédient magique pour passer de la génération de leads à la vente ? Il existe un processus éprouvé pour cela, et ca n’a rien de magique. Tout ce qu’il faut, c’est une cohérence efficace. Voici six étapes sans faille pour convertir vos prospects en clients :

1. Connaitre ses clients

Remarquez que j’ai dit cohérence efficace. « Connaissez votre client » semble basique, mais vous serez surpris de voir à quel point même les entreprises établies peuvent tâtonner avec cet aspect intrinsèque du marketing . Peu importe le nombre de fois que vous envoyez des e-mails ou des DM, cela ne sera pas efficace si vous n’agissez pas sur la base des bonnes informations.

C’est là qu’intervient la qualification des prospects . Apprenez l’essentiel sur votre prospect pour savoir s’il s’agit de prospects qualifiés, prêts à être nourris (prospects qualifiés en marketing) ou à demander (prospects qualifiés en vente).

C’est la clé de voûte de la conversion des prospects : Connaissez votre marché cible et les comportements exacts qui les identifient à chaque étape de votre marketing. Sinon, vous ne faites que jeter des spaghettis au mur.

Pour vous aider à catégoriser vos prospects, posez-vous les questions suivantes :

  • Où vos prospects traînent-ils ?
  • Avez-vous d’abord analysé les réseaux sociaux ou sont-ils dans votre mailing list ?
  • Quels sont leurs attentes ? Quel est le problème qui les a incités à chercher des réponses à partir de votre site Web ou de votre contenu ?
  • Qu’est-ce qui les agace dans le service ou le produit que vous proposez ?
  • Qu’est-ce qui les a attirés vers votre site ou votre contenu en premier lieu ?
  • Quels sont les comportements à faible intention et à forte intention à chaque étape de votre entonnoir marketing ? Ce sont les signaux que votre équipe peut utiliser pour inciter votre prospect à être converti.
  • Qu’est-ce qui les motive à dire “oui” à votre offre ?

2. Construisez votre entoinoir de conversion

Une fois que vous avez compris votre base de prospects, élaborez vos stratégies de conversion pour nourrir et convertir les prospects.

3. Construisez votre réputation

Augmentez votre influence en utilisant autant de moyens que possible :

  • Obtenez des publications d’influenceurs
  • Recueillir des témoignages
  • Créez du contenu de grande valeur, comme des blogs et des vidéos, et faites-en la promotion sur vos réseaux sociaux.

Ces types de contenu sont également essentiels aux comportements de qualification de vos prospects. S’ils regardent vos témoignages, cela signifie qu’ils sont intéressés. Faites correspondre et automatisez votre contenu et vos déclencheurs de maturation aux personnalités et aux comportements de vos prospects .

Veiller à ce que :

  • Vous ayez un contenu qui correspond aux besoins de chaque personne pour votre offre : pourquoi ils veulent acheter, comment ils appliqueront ou utiliseront votre produit ou service, et quels sont les enjeux s’ils ne s’inscrivent pas
  • Vous avez des triggers déclenchés par un comportement à haute intention , par exemple, en consultant votre page de tarification, en vous inscrivant à une démo, en engageant un chatbot , etc.

4. Faites un suivi rapide et cohérent

C’est là que l’automatisation brille, car cela signifie que vous obtenez ce prospect en cinq minutes et que vous pouvez immédiatement procéder à sa qualification pour le marketing ou les ventes.

5. Nourrissez le avec des e-mails et reciblez le avec des publicités

Les e-mails, SMS ou DM (si vos prospects sont sur les réseaux sociaux) fonctionnent très bien en raison de la personnalisation. Vous appelez votre prospect par son nom. Vous savez ce qu’ils veulent. Vous pouvez (et devriez) automatiser vos messages en fonction des informations que vous avez collectées à leur sujet et des déclencheurs de comportement. Chaque message peut fournir un contenu qui accroche l’intérêt de votre prospect et le pousse vers la conversion.

Les e-mails vous aident également à collecter plus de données. Qu’est-ce qui les pousse à s’ouvrir et à cliquer ? Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour nourrir et recibler vos prospects . Grâce aux publicités, vous pouvez requalifier même les prospects qui sont devenus froids.

Tous les éléments ci-dessus se combinent dans un système que vous pouvez utiliser pour chaque prospect : collecte d’informations et qualification, puis maturation et suivi. Une fois que vous et votre équipe serez armés de ce flux de travail, vous verrez combien de temps cela vous fera gagner tout en vous permettant de vous occuper de chaque piste.

6. Facilitez les inscriptions et les achats

Prenez des informations ou effectuez la qualification des prospects ailleurs, et minimisez les frictions sur les inscriptions et les opt-ins .

Lorsque vous demandez à des prospects de vous donner leurs e-mails, ne leur posez PAS de questions, les faisant s’arrêter et réfléchir. C’est incroyable à quel point cela arrive. J’ai vu des formulaires d’inscription avec un tas de questions au lieu d’un seul champ. Votre seule tâche est de collecter l’e-mail de votre prospect et de lui envoyer ce que vous avez promis en retour. Réduisez le nombre de champs du formulaire. Optez pour des inscriptions et des connexions en un clic autant que possible. Simplifiez votre processus de commande et de paiement.

Testez et expérimentez tout ce qui se trouve dans votre entonnoir de conversion. Bien sûr, c’est bien d’automatiser votre système, mais votre système est en place pour vous faire gagner du temps, ainsi qu’à vos équipes de vente et de marketing, car vous communiquez efficacement avec vos prospects . Vous pouvez donc le régler et l’oublier.

C’est de la communication, et il y a toujours de la place pour affiner et mettre à jour votre communication. Assurez-vous de ne pas manquer des opportunités de messagerie opportunes et pertinentes. Vérifiez si ceci ou cela fonctionne bien. Voyez si changer les choses pourrait fonctionner encore mieux.

Alors, quel est le processus infaillible de conversion des leads ? C’est simple. Prenez soin de vos prospects du début jusqu’à la première vente et aux suivantes. Apprenez à les connaître, nourrissez-les, et aidez-les à vous dire « oui ».

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