Vous avez du mal à obtenir des ventes ? Faites ces 3 révisions radicales du leadership

Il s’agit d’un véritable question-réponse de la part de  Teaching startup . Les membres (leaders de startups) posent des questions sur la création ou la croissance de leur entreprise. Les réponses sont publiées dans un  bulletin d’information réservé aux membres  pour s’assurer que tout le monde peut en bénéficier.

Question : Je dirige une startup technologique dans le secteur. Le MVP a été lancé il y a moins de deux mois. À ce jour, cependant, je n’ai pas été en mesure d’obtenir des clients à bord.

J’ai essayé de me connecter avec eux en leur envoyant un pager, une courte vidéo sur les fonctionnalités de l’application et une description de l’application. Je n’ai pas vu de traction.

Pourriez-vous s’il vous plaît m’aider à trouver la bonne direction? Parce qu’un concurrent offrant des services similaires peut obtenir de bons clients, je suis certain que la solution que je propose est nécessaire pour les clients.

D’accord, donc votre processus de vente ne fonctionne pas. Et maintenant? Il peut être modifié. Vous pouvez tout changer. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous  ne pouvez pas  commercialiser un produit. C’est aussi un processus d’apprentissage quand c’est nouveau. Il n’y a pas d’autre moyen.

Il y a certaines choses que vous pouvez faire en tant que leader pour éviter de vous enliser.

Sur la base de vos commentaires, je proposerai trois idées. Je veux que vous y réfléchissiez, que vous fassiez des changements et que vous en tiriez des leçons. Il s’agit de s’en tenir aux choses qui fonctionnent et de continuer à s’appuyer sur elles. Vous devez être prêt à ce que cela prenne du temps.

Quels sont les recommandations ?

Discutons besoin vs vouloir.

Dans mon passé, j’ai dû arrêter de travailler avec certaines startups en raison de mon incapacité à faire passer un produit sympa de la catégorie “les clients veulent” à la catégorie “les clients ceci”. C’est un coup dévastateur.

Vous devez comprendre les raisons pour lesquelles vos clients  veulent  votre produit. Cela est particulièrement vrai si votre produit n’est pas aussi populaire.

Il existe deux façons de déterminer le « besoin » d’une vente.

Besoin négatif : Vous n’êtes pas autorisé à nous utiliser.

Celui-ci est délicat et semble être le plus efficace, mais ce n’est pas mon préféré. Vous devez convaincre votre client que son comportement actuel finira par poser problème.

Envisagez un système de sécurité domestique. Le pitch concerne l’intrusion – la peur du problème pour ainsi dire et non l’efficacité ou l’efficience de la solution.

Il s’agit d’un argumentaire de vente dur et agressif qui nécessite beaucoup plus de nuances.

Besoin aspirationnel : FOMO

Vous vendez l’idée que la concurrence de vos clients se tourne vers ce type de modèle.

Ils seront laissés pour compte s’ils ne suivent pas le modèle. Il peut s’agir de revenus perdus, d’économies qu’ils pourraient réaliser ou d’une nouvelle entreprise.

Cela ne fait que donner une tournure positive à “tu es foutu”, donc les entreprises le choisissent plus souvent. Ce pitch est très efficace, mais les clients l’ignorent.

Créer un créneau. Pas un autre

C’est ce que je recommande. C’est ainsi que vous vendez l’idée que le monde va changer et que vous vendez un pont pour y arriver. C’est le meilleur argument de vente.

L’un des problèmes est que le produit doit être à la hauteur de son pitch. C’est pourquoi je me suis séparé des startups. De nombreux nouveaux produits ne le peuvent pas, ce qui est bien. Mais le problème est que beaucoup de ces produits  ne le seront jamais  et leurs fondateurs n’ont pas la vision de créer une solution unique ou innovante qui n’a aucune valeur ajoutée.

Comment réexaminer votre processus ?

Ne jetez rien contre le mur. Au lieu de cela, établissez des relations.

Il ne suffit pas d’envoyer une seule communication. Vous devez en envoyer plusieurs. Il ne suffit pas de faire une démonstration et d’attendre ensuite une réponse. Vous devez fournir une prochaine étape claire afin de rapprocher le prospect vers le bas de votre entonnoir. C’est un processus que vous devez développer et affiner.

Les ventes ne consistent pas à vendre une solution à un client puis à s’en aller. Au lieu de cela, les ventes montrent aux clients pourquoi votre solution est meilleure.

Le changement coûte cher. Il est important d’admettre que vous en êtes conscient et que vous pouvez les aider à s’adapter à ce changement. Ensuite, vous devez leur montrer comment ils peuvent récupérer l’argent et le temps qu’ils ont consacrés à ce changement.

Ils pourraient encore avoir besoin de vous dans six mois. Sans relation, ils ne se souviendront pas de vous ou de votre produit. Établir et entretenir des relations. Jusqu’à ce qu’ils sortent ou que vous le fassiez, un « non » n’est pas vraiment un « non ».

Comment découvrir votre talent ?

Vous devrez apprendre à conclure l’affaire ou embaucher quelqu’un qui le peut.

L’étape de clôture d’un cycle de vente B2B peut représenter jusqu’à la moitié du temps total de la transaction. Les offres sont tuées par le temps. Vous perdez peut-être votre temps ou ne parvenez pas à conclure des affaires dès le début.

Bien que vous puissiez vendre le produit, il vous faudra peut-être des mois pour accomplir ce qu’un professionnel de la vente qualifié peut faire en quelques jours seulement. Les ingénieurs sont venus me voir avec d’excellents produits et le même problème. J’ai pu leur dire qu’ils n’étaient pas doués pour la vente.

Alors que certains entrepreneurs sont bons dans ce domaine, d’autres n’ont pas le temps ou l’envie de le faire. Je recommande fortement d’apprendre à vendre. Cela se fait principalement en apprenant par la pratique. Si la vente n’est pas ce qui vous intéresse, trouvez quelqu’un qui le fait et mettez en place une structure de commission pour le récompenser pour les volumes de ventes élevés.

Ce sont les trois routes les plus importantes que vous devez suivre. Il est important de se rappeler que les ventes sont la partie la plus importante de toute entreprise. Si quelque chose ne fonctionne pas, il est temps de le changer. Commencez par passer en revue le produit, le processus, puis la personne. Vous pouvez vous appuyer sur toute amélioration que vous apportez. Si vous ne voyez pas d’amélioration, vous pouvez essayer autre chose jusqu’à ce que vous le fassiez.

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