Votre Entreprise A Besoin De Financement ?

Avez-vous besoin de financement ? Répondez à ces questions — Qui en a besoin ? Quel prix paieront-ils ? Que paieront-ils ?

Ces trois questions simples auxquelles chaque entreprise doit répondre définitivement (et beaucoup ne le font pas).

Il peut être difficile de trouver de grands investisseurs qui investiront dans votre entreprise. Les entreprises complexes peuvent être difficiles. Si vous voulez que les investisseurs potentiels fassent attention, concentrez-vous sur trois questions clés. Qui aura besoin de votre produit ? Qui paiera votre produit ? Quel montant devront-ils payer ?

Ce n’est pas toujours aussi simple qu’il n’y paraît. Il vaut la peine de prendre le temps de clarifier cela. Ces trois questions vous aideront à vous démarquer des autres demandeurs de capital d’investissement. Ces trois questions sont cruciales pour attirer des investisseurs dans votre entreprise.

Cela peut sembler absurdement évident, je sais. Mon expérience m’a appris que ce n’est pas toujours le cas. Ces questions ne sont souvent pas répondues par les entreprises. Les entreprises qui font face à la complexité peuvent trouver cela particulièrement frustrant. La complexité fait référence aux entreprises qui offrent des produits ou des services qui impliquent des sciences, de l’ingénierie, des technologies profondes, des soins de santé et d’autres disciplines techniques. Ce phénomène ne se limite pas à ces secteurs. Cependant, c’est le plus courant ici.

Pourquoi ? Un produit à la recherche d’un marché

De nombreuses entreprises ayant des offres de base pour la science, l’ingénierie, la technologie profonde ou les soins de santé sont souvent démarrées et gérées par des ingénieurs ou des scientifiques. Beaucoup de ces entreprises ont été fondées par quelqu’un qui avait une idée, inventé ou créé un produit ou un service qui rendait la vie plus facile ou plus abordable. Le fondateur a “construit un meilleur piège à souris”.

Plusieurs fois, l’invention ou le produit a été la première chose qui m’est venue à l’esprit. Bien que le marché sur lequel il pourrait être vendu soit souvent loin d’une seconde. Dans de nombreux cas, la société est une solution ou un produit à la recherche d’un marché. Cela se produit à plusieurs reprises, et encore.

Le fondateur/PDG est souvent une personne extraordinairement intelligente et un expert dans son domaine. Leur expertise relative et leur expérience en matière d’engagement des investisseurs et de stratégie de modèle d’affaires sont moins impressionnantes. L’entreprise ne dispose pas d’un produit/service solide, il est donc difficile de trouver des investisseurs engagés.

Oui, je sais que je généralise. Ce n’est pas un défi commun.

VC a tout changé (ok, peut-être pas tous, mais certainement beaucoup…)).

Les entreprises se sont développées de manière organique, et assez lentement, pour la majeure partie de la civilisation humaine. Quelqu’un a fait face à un problème. Quelqu’un a eu un problème. Ils ont développé un produit ou un service qui le résoudrait. La solution a été lentement découverte par des clients potentiels. Au fur et à mesure que la clientèle augmentait, les revenus de l’entreprise augmentaient. Cela peut prendre de nombreuses années, voire des décennies, pour qu’une entreprise puisse en réalité évoluer.

Mais ce n’est pas la seule façon dont les entreprises sont créées et développées aujourd’hui.

Le modèle actuel implique qu’un fondateur crée une idée pour un produit/service, puis qu’il crée un pitch deck et parte pour lever du capital-risque. Ce modèle n’est pas défectueux. Ça marche de façon incroyable quand ça marche. Le modèle a connu un tel succès que l’industrie de l’investissement continue de faire pression pour obtenir du capital.

Il est impossible de discuter avec succès, et ce modèle a connu un énorme succès.

Le vieux problème avec le poulet et l’œuf

Cependant, ce modèle, cependant, n’a pas été sans défis ….

Le problème est que de nombreuses entreprises sont formées à l’aide de ce modèle sans consacrer le temps ou l’effort à parler à des clients potentiels. C’est là que le problème commence et que de nombreuses entreprises tombent sous le charme. C’est le scénario classique du poulet et des œufs. Sans les fonds nécessaires pour embaucher les personnes nécessaires pour leur parler, nous ne pouvons pas parler avec les clients. Sans gagner du terrain auprès des clients, nous ne pouvons pas obtenir le financement. C’est en effet une énigme.

Bien que le modèle de financement des entreprises ait changé, je crois que la « physique de la croissance d’une entreprise durable ne l’a pas fait. Tout est toujours une question de clients. Qui est le client ? Quel prix paieront-ils pour le produit ? QUEL POURCENTAGE paieront-ils pour le produit ? Si vous pouvez répondre correctement à ces questions, l’entreprise s’en ira bien. Trouver des investisseurs se déroule sans heurts. N’importe laquelle de ces trois questions peut entraîner des problèmes.

Une partie du problème peut résider dans notre perception commune du capital-risque. De nombreux PDG et fondateurs vous diraient pour la première fois qu’ils considèrent les investisseurs en capital-risque comme des experts pour les aider à trouver un marché. Il y a de la vérité dans cette affirmation.

La réalité est tout à fait différente. Parler aux investisseurs de capital-risque révélerait qu’ils veulent vraiment financer des idées qui ont un ajustement marché/produit. Un produit dans lequel l’entreprise a soigneusement conçu un profil client et créé un produit compatible avec la gamme de prix du client.

Encore une fois, le but est d’identifier les besoins et la volonté du client de payer (et combien) pour le produit ou le service. En fait, la « supériorité » d’un produit ou d’un service est un aspect secondaire.

Un meilleur produit ne signifie pas nécessairement une bonne entreprise (et les bonnes entreprises sont celles qui sont financées)

Cette déclaration s’applique à toute entreprise. Cependant, il est particulièrement important lorsqu’il s’agit de produits ou de services complexes – tels que les soins de santé, les sciences, l’ingénierie et les technologies profondes. Il existe de nombreuses innovations, percées et améliorations dans ces domaines. Il y a beaucoup de bonnes idées.

Un produit ou un service révolutionnaire n’est pas nécessairement la garantie d’une activité lucrative. Lorsque le client est capable de comprendre les avantages et est prêt à les payer, une grande entreprise peut naître. Le produit doit résoudre un besoin urgent et immédiat pour lequel le client est disposé ou capable de payer.

C’est lorsqu’une entreprise est confrontée à des défis si un produit/service ne répond pas à ces critères. Cela se produit quelle que soit l’innovation d’un produit ou d’un service.

Les clients changeront leur comportement – mais seulement s’ils conviennent que les avantages l’emportent sur les coûts

Nous pesons instinctivement les avantages et les coûts lorsque nous prenons des décisions concernant des produits ou des services. C’est quelque chose que nous faisons tous, que nous nous en rendions compte ou non. Nous examinons le produit et décidons s’il résout notre problème. Si tel est le cas, nous déterminons s’il s’agit d’un problème suffisamment important pour justifier un changement de comportement. Enfin, nous évaluons si les avantages que nous obtenons en changeant notre comportement valent le coût du produit. Si la réponse est “oui”, nous achetons. Nous n’achetons pas si la réponse est « non » ou peut-être.

C’est tout. Nous le faisons tous.

Les clients devront apporter des modifications afin d’accepter tout nouveau produit ou service. Tel est le défi. Chaque produit. Il n’est pas facile de changer le comportement des gens. Les gens ne changeront pas leur comportement à moins qu’il n’y ait une raison impérieuse.

Votre nouveau produit/service est-il suffisamment convaincant pour y arriver ? Ce n’est pas nécessaire. Qui paiera ? Quel montant devront-ils payer ?

Ces trois questions cruciales sonnent le glas de nombreuses entreprises. Il pourrait être très difficile d’obtenir du financement pour votre entreprise si vous ne pouvez pas répondre à ces trois questions importantes avec un haut niveau de détail.

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