Un expert en négociation donne ses trois secrets qui vous permettront d’obtenir ce que vous voulez

 Pourquoi savoir négocier est indispensable ?

Les chefs d’entreprise ne peuvent pas tout faire. Ils doivent travailler avec les clients et les employés ainsi qu’avec les investisseurs, les fournisseurs, les partenaires et les communautés. Les dirigeants peuvent mettre chacune de ces relations en danger en entamant des négociations.

Ce ne sont là que quelques exemples de la façon dont la négociation peut exposer votre entreprise à des risques :

  1. Un concurrent offre à un de vos partenaires un deal pour développer leur nouveau produit. Votre entreprise peut perdre des opportunités de croissance si vous et votre partenaire ne parvenez pas à un accord sur un nouveau niveau de compensation.
  2. Un fournisseur de matières premières clés propose une hausse de prix de 20 % en raison d’une demande accrue et d’une capacité de production réduite. Vos bénéfices disparaîtront si le prix est payé, mais vos objectifs de production seront entravés si l’approvisionnement est perdu.
  3. Votre entreprise risque de manquer de liquidités d’ici quelques mois. Votre investisseur principal se fera un plaisir de vous fournir l’argent dont vous avez besoin, mais seulement si votre taux de consommation de trésorerie est réduit de 5 millions de dollars et que la valeur de votre entreprise est réduite de 50 %. Acceptez les conditions ou vos meilleurs collaborateurs pourraient partir si vous ne le faites pas. Vous risquez de manquer d’argent si vous n’acceptez pas les conditions.


Les chefs d’entreprise doivent savoir comment transformer ces situations en victoires pour eux-mêmes et leur partenaire de négociation. Barry Nalebuff, professeur à la Yale School of Management, est un expert dans ce domaine. Il a “30 ans d’expérience dans l’enseignement de la stratégie de négociation, de l’innovation et de la théorie des jeux”, selon le Wall Street Journal.

Selon Nalebuff, le but de la négociation est d’obtenir plus en parvenant à un accord que ce que vous obtiendriez s’il n’y avait pas d’accord. Ce sont les trois conseils de négociation de Nalebuff et comment ils peuvent être mis à profit pour vous.

 Pourquoi savoir négocier est indispensable ?

Que négocie-t-on ?


Il est facile d’oublier d’être d’accord avec votre partenaire dans une négociation sur le gâteau que vous souhaitez partager. Avant de pouvoir négocier à ce sujet, il est important de se mettre d’accord sur le gâteau.

Un exemple de ceci est un propriétaire vendant sa propriété sur un marché tendu. Au lieu d’offrir simplement la propriété au plus offrant à 800 000 $, le propriétaire propose de vendre la propriété au locataire pour 790 000 $.

Ce prix n’est pas la bonne valeur à étudier. Nalebuff a souligné le fait que les parties négocient en fait pour la commission de 5 %, soit environ 40 000 $. Le locataire informe Nalebuff qu’il est heureux de payer le prix du marché et qu’il veut partager les économies à parts égales.

L’accord du locataire prévaut dans ce cas. Le propriétaire croit que le marché chaud devrait lui permettre d’obtenir une plus grande partie des économies de 40 000 $. Cependant, le locataire affirme : “Si vous vendez à quelqu’un d’autre à 800 000 $, vous ne gagnez que 760 000 $. Je devrai dépenser 800 000 $. si j’achète une maison similaire à quelqu’un d’autre. Vous avez besoin de moi autant que j’ai besoin de économisez 40 000 $ sur une maison comparable.

En termes simples, si votre partenaire et vous êtes capables de communiquer à quel point vous avez besoin l’un de l’autre, vous ferez mieux de négocier le bon gâteau.

Comment négocier plus de choses ?


Après vous être mis d’accord sur la taille du gâteau, vous pouvez l’agrandir. Nalebuff suggère que vous « leur demandiez des choses abordables pour eux et précieuses pour vous, pas les plus chères pour eux ».

Si un employé demande une augmentation de 8 %, par exemple, l’entreprise devra l’offrir à tous les employés. Cela peut être très coûteux pour l’entreprise. Mais il est possible de demander une prime de 10 000 $ que l’employeur n’est peut-être pas obligé de l’offrir à tous les employés.

Dire “oui, si” plutôt que “non, sinon” est une bonne pratique ?


Aujourd’hui, de nombreux employés recherchent des opportunités d’emploi ailleurs et demandent une augmentation à leur employeur avant de démissionner.

Supposons que vous aimiez votre travail et que vous puissiez maintenir une inflation élevée avec l’augmentation de 1 à 2 % que vous avez reçue au cours des trois dernières années.

Au lieu de dire à votre employeur que vous partez à moins que vous ne receviez une augmentation de 20%, il est préférable que vous et votre employeur vous disiez ce que vous pourriez faire pour que vous restiez.
The Journal a noté que les employeurs devraient vous aider à voir qu’il est moins coûteux de vous garder, un employé heureux et productif, que d’embaucher quelqu’un comme vous et de lui donner plus d’argent.

Ces trois étapes vous aideront à transformer des négociations risquées en transactions lucratives qui profitent à vous et à vos concitoyens.

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